Исследование, проведенное школой бизнеса Роберта Х. Смита при Университете Мэриленда, предлагает новый взгляд на стратегии, которые компании должны использовать для увеличения продаж своих игр. В целом, как показывает исследование, компаниям следует взвешивать компромиссы между достижением первых пользователей игровых консолей, которые покупают больше контента (и более сложного контента), и более поздних пользователей, которые покупают меньше, но со временем получают все больше и больше от игровых консолей. популяция владельцев консолей.
Исследование, проведенное Джоном Хили, доктором философии школы Смита. выпускник, сейчас преподающий в A.B. Freeman School of Business и Венди В. Мо, профессор маркетинга в Школе Смита и директор программы магистра наук в области маркетинговой аналитики, изучили продажи игр для PS3, Xbox 360 и Wii, поколения консолей. это сохранялось с 2005-06 года до пары лет назад (когда появились Xbox One, PS4 и Wii U).
«В предыдущих исследованиях исследователи сосредоточились на том, как количество людей, принявших платформу, влияет на продажи», — говорит Хили. «Мы хотели глубже изучить, как со временем меняется база владельцев консолей и как эти изменения влияют на поведение при покупке контента».Хили и Мо сосредоточились на изменении пропорций «новаторов» — первых последователей — а «недавние» покупатели со временем менялись. Более ранние исследования и опросы показали, что новаторы, как правило, покупают больше игр в течение более длительного периода и что они тяготеют к играм, которые расширяют границы игровых технологий. Напротив, люди, купившие консоли на более поздних этапах цикла, скорее всего, купят меньше игр в течение более короткого периода времени, и они, вероятно, предпочтут более умеренную плату за проезд, включая игры для всей семьи.
Математическая модель, разработанная авторами для описания ожидаемой модели продаж игр, учитывает изменение доли игроков каждого типа по мере старения консоли и прихода новых праздничных сезонов.В исследовании рассматривались продажи консолей и игр в течение первых 230 недель, когда каждая консоль была доступна. (Xbox был запущен в ноябре 2005 г., PS3 и Wii — в ноябре 2006 г.) Они также изучили данные о продажах 98 игр, выпущенных на всех трех системах. Авторы определили покупателей инновационных консолей по-разному — включая первые 2,5 процента покупателей и первые 15 процентов. Роль последующих пользователей была исследована путем изучения «недавних» покупателей — тех, кто приобрел титул в течение последних одной, двух, трех, четырех или пяти недель с заданной даты.
Общие результаты исследования не зависели от того, как определялись новаторы и недавние потребители.Исследование показало, что доля «недавних» покупателей консолей становится все более важной с возрастом консоли. Поэтому, когда игровые компании должны выпустить определенное название, «зависит от того, кому понравится ваша игра», — говорит Мо. «Если ваша игра — одна из инновационных, ориентированных на ведущих пользователей, возможно, имеет смысл выпустить ее на раннем этапе жизненного цикла консоли — даже одновременно с запуском консоли.
Если это игра общего интереса, вы может захотеть выпустить его позже ".В качестве более общего наблюдения Хили предположил, что компании склонны к ошибкам, выпуская игры на более поздних этапах жизненного цикла консоли, чем это оптимально, потому что они недооценивают роль новаторов в продажах и переоценивают важность огромного количества проданных консолей.Новаторам, как правило, принадлежит первый праздничный сезон, когда выпускается консоль. Но спустя несколько лет после того, как консоль прослужила, доля тех, кто ее недавно освоила, резко возрастает во время курортного сезона.
Большой рост числа «недавних» покупателей также происходит, когда консоль падает в цене.Естественно, компании интуитивно понимают, что имеют значение другие факторы, а не просто количество консолей в обращении. То, что было куплено миллиард оригинальных Wii, уже не имеет значения, потому что многие из них пылятся, а новое поколение консолей вышло. «Компании улавливают феномен, который мы изучаем, в крайних случаях, но на промежуточном этапе роста они не видят полной картины», — говорит Мо.Вкратце, пишут авторы, создателям игр «при выпуске контента необходимо учитывать динамические компоненты установленной базы, новизну и новаторство».
Авторы говорят, что эта работа может также предложить понимание других отраслей, таких как музыка и потоковое видео, которые зависят от потребителей, выбирающих определенные платформы.