«Принимая решение, мы можем либо основывать свое решение на том, что мы думаем о различных вариантах, либо на наших логических рассуждениях о конкретных особенностях этих вариантов. Наши чувства часто противоречат логическим оценкам, и продукт, который больше подходит нашим чувствам, не тот, который «имеет больше смысла», основанный на внимательном рассмотрении », — пишут авторы Дживен Хонг (Гонконгский университет науки и технологий) и Ханна Х. Чанг (Сингапурский университет менеджмента).В одном исследовании потребителей попросили представить, что они ищут квартиру для сдачи в аренду.
Их попросили выбрать между более привлекательной с эстетической точки зрения квартирой (меньше, красивее, с лучшими видами) и квартирой, которая функционально лучше (больше, удобнее расположена). Потребители, считающие себя более независимыми, с большей вероятностью выберут меньшую и красивую квартиру, тогда как потребители, считающие себя менее независимыми, с большей вероятностью выберут более просторную и более удобно расположенную квартиру.
В другом исследовании при выборе между ноутбуком с красивым дизайном и более мощным ноутбуком потребители, считавшие себя более независимыми, с большей вероятностью выбирали ноутбук с красивым дизайном, в то время как те, кто считал себя менее независимыми, с большей вероятностью выбирали более мощный. ноутбук.«Реклама часто побуждает потребителей использовать чувства или разум для принятия решений.
Однако эффективность любой рекламной стратегии может зависеть от самооценки аудитории. В частности, реклама, которая поощряет стратегию принятия решений, основанную на чувствах, может быть более эффективной для более независимых С другой стороны, рекламные кампании, продвигающие стратегию принятия обоснованных решений, могут быть более эффективными для более взаимозависимых потребителей », — заключают авторы.